保契銳評

法律具有天然的滯后性，部門規(guī)章或相關(guān)的《通知》《意見》等亦不例外。

在銷售誤導(dǎo)、代理退保等一系列的喧囂過后，《人身保險銷售行為管理辦法》征求意見稿正式啟動征求意見流程。雖與此前媒體發(fā)布版本稍有不同，但整體基調(diào)不變，其開宗明義，目的有二：一是為規(guī)范人身保險銷售行為，二是為保護(hù)保險消費者合法權(quán)益。當(dāng)然，從實質(zhì)看，二者是統(tǒng)一的，規(guī)范了銷售行為，消費者的權(quán)益自然得到保障。因此，需要關(guān)注的是，征求意見稿到底關(guān)注了什么，為什么關(guān)注，以及其本身的適當(dāng)性問題。

鑒于近兩日就征求意見稿本身的逐條解讀已有來自行業(yè)專家、外部律所、專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)以及媒體等多維度的全方位解讀，筆者不再就微觀層面贅述，僅就征求意見稿本身所傳遞出的趨勢等做些許闡述。整體而言基本呈現(xiàn)三類趨勢，一是責(zé)任自擔(dān)，二是合規(guī)更重，三是銀保加速融合。

01

人管人&制度管人，哪個更有效？

從征求意見本身來看，責(zé)任落實到保險主體、落實到具體部門的趨勢更加明顯。

比如，第八條明確應(yīng)設(shè)立或指定負(fù)責(zé)保險銷售行為審查和監(jiān)督的銷售合規(guī)管理部門，從銷售方案設(shè)計到銷售材料審核再到銷售過程管理均全程介入；

第九條明確保險公司應(yīng)對中介公司做好盡職調(diào)查，對其資質(zhì)條件、合規(guī)經(jīng)營狀況等予以判斷；

第十二條、第十五條則明確保險公司應(yīng)全流程管好自己的銷售人員，并加強(qiáng)招錄人員資質(zhì)和品質(zhì)審核。如此種種。

但從業(yè)務(wù)實踐看，銷售是公司的命脈。不管是當(dāng)下公司治理維度經(jīng)營管理層的天然短視，還是從關(guān)聯(lián)交易等視角的股東剛需，均是“得保費者得生存權(quán)”。沒有保費，上至公司高管下到具體業(yè)務(wù)人員，能不能保住位置都是問題。

在這一背景下，具體的銷售實踐中一定是“不管黑貓白貓，抓住耗子就是好貓”。基于此，不管是對銷售全流程的合規(guī)性介入還是自行對合作中介機(jī)構(gòu)做背調(diào)，其終將服務(wù)于“保費獲取”這一終極目標(biāo)。

就此而言，監(jiān)管或行業(yè)自律組織的規(guī)范性細(xì)則或許更有價值。比如，對于銷售誤導(dǎo)高發(fā)的產(chǎn)品類型是否可出臺相應(yīng)的宣傳/營銷口徑？對于保險中介機(jī)構(gòu)是否可將“黑白名單”常態(tài)化？

畢竟，對于中介機(jī)構(gòu)以及在行業(yè)備案的代理人而言，單一一家保險公司所掌握的信息與行業(yè)整體的信息是天然不對等的，即便窮盡公司之力，亦很難從根源上消除。

典型的場景可以設(shè)想：A&B兩家保險公司的不同人員對C中介公司的背調(diào)結(jié)論可能是南轅北轍的，基于此類背調(diào)得出的合作與否，以及C中介公司是否可能侵害消費者權(quán)益等結(jié)論，是否能左右A或B公司放棄可能的保費？

02

為合規(guī)而合規(guī)&為保護(hù)消費者權(quán)益而合規(guī)，哪個應(yīng)是主流？

征求意見稿用了很大篇幅來闡述業(yè)務(wù)管理的全流程性合規(guī)要求，從產(chǎn)品分類、人員分級、到系統(tǒng)培訓(xùn)，從雙錄、客戶信息真實性、專家陪訪到傭金等財務(wù)數(shù)據(jù)真實性，從個險到中介再到銀保甚至養(yǎng)老社區(qū)，幾乎360°掃描式的還原了現(xiàn)實場景并逐一規(guī)范，就此而言，保險不是好孩子，讓家長操碎了心。

但如此前多次提及，監(jiān)管的一紙文件落到保險主體身上就是一個崗位一個部門甚至全員風(fēng)雨無阻的落實，畢竟，合規(guī)落實不力的背后是潛在的監(jiān)管處罰風(fēng)險。

基于此，需要探討的是，從產(chǎn)品到銷售全流程的適當(dāng)性判斷依據(jù)是什么？比如，對于該征求意見稿反響較為熱烈的場景是養(yǎng)老社區(qū)和保險產(chǎn)品的搭售問題，以此為例來看，其出發(fā)點顯而易見是為了保護(hù)消費者尤其是老年人的合法權(quán)益，以杜絕此前社會上多次出現(xiàn)的老人被騙鬧劇。

除個別機(jī)構(gòu)自始便意在“欺騙”的場景外，保險業(yè)涉及養(yǎng)老社區(qū)相關(guān)服務(wù)時，大抵可以概括為兩種類型，一是養(yǎng)老社區(qū)的資源儲備不足，已通過購買保單獲取入住權(quán)的消費者無法入住；二是養(yǎng)老社區(qū)正在快馬加鞭地開工建設(shè)，但已購買保險產(chǎn)品的消費者未及時獲取入住權(quán)并實際入住，保險公司為提升入住率而加速推進(jìn)保單銷售并變相誘導(dǎo)消費者獲取入住權(quán)。

不管何種情形，其風(fēng)險根源在于如何保障消費者通過投保方式獲取的入住權(quán)在十年甚至二十年后可以依約行權(quán)。

由此可見，規(guī)矩的出發(fā)點和立足點都在于維護(hù)消費者權(quán)益，而這種維護(hù)如果僅依賴于保險公司自身的合規(guī)性顯然難以滿足，畢竟作為保險公司的內(nèi)部部門，其天然具有傾向性。

如從根源上解決此類合規(guī)性問題，更優(yōu)的方式或許在于繼續(xù)完善消費權(quán)益保護(hù)制度，讓合規(guī)性的最終審查主體可以真正的代表消費者，畢竟，當(dāng)下保險業(yè)的消保工作更多是由保險公司各內(nèi)設(shè)部門自行判斷的。

03

銀行&保險，銀保融合到底應(yīng)如何融合

此次征求意見稿中明確要鼓勵銀行設(shè)立專屬銷售隊伍，意在借助銀行這一優(yōu)質(zhì)渠道更好地滿足消費者的全方位保險需求。

從實踐看，這一路徑的障礙頗多。一是持牌經(jīng)營的問題。作為典型的嚴(yán)監(jiān)管行業(yè)，銀行與保險分業(yè)經(jīng)營，作為兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)，如建立專屬隊伍則意味著與傳統(tǒng)中介趨于一致，進(jìn)而導(dǎo)致銀行與保險的監(jiān)管趨于統(tǒng)一，從混業(yè)經(jīng)營的視角看優(yōu)勢顯而易見，但風(fēng)險的隔離與防范又將成為考驗。

二是監(jiān)管口徑如何統(tǒng)一的問題，如此前多次闡述，銀行在攬儲等銷售活動中堅持的是市場化路徑，即只要是其客戶均可根據(jù)自身情況給予各類“好處”，但保險是嚴(yán)格限制給予“保外利益”的，當(dāng)市場的問題不能統(tǒng)一時，由此引發(fā)的亂象或?qū)⒈l(fā)式增長。

04

回歸本源看新規(guī)

從本源看，新規(guī)的目的是為保護(hù)消費者權(quán)益，營造風(fēng)清氣正的保險銷售環(huán)境，但實踐的反饋是再多的制度都不足以構(gòu)建起銅墻鐵壁，畢竟，人性和資本都是趨利的。在當(dāng)下，行業(yè)要自覺形成監(jiān)管期待的風(fēng)氣，監(jiān)管必須長牙齒，處罰是最好的風(fēng)險標(biāo)，沒有處罰，合規(guī)在公司內(nèi)部必將流于形式，進(jìn)而形成全行業(yè)的風(fēng)氣。

當(dāng)然，對于所有的銷售行為而言，亦有一個必須還原的真問題，即“保險銷售”到底是不是市場化行為，如果是，無形的手和有形的手的邊界在哪里？如果不是，保險的未來應(yīng)如何規(guī)劃？

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BaoQi

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