東歐戰(zhàn)火的持續(xù)，我國(guó)疫情的再起，A股市場(chǎng)的熊泄……一切都讓2022年的走勢(shì)又充滿了變數(shù)，而這種更加不確定的外部環(huán)境，讓本就艱難無(wú)比的保險(xiǎn)行業(yè)雪上加霜。

無(wú)論是新華保險(xiǎn)(601336)一季度利潤(rùn)下滑70%，還是一眾險(xiǎn)企遮遮掩掩、遲遲不出的一季報(bào)，都透露出行業(yè)的萬(wàn)般掙扎與無(wú)奈。

作為此番行業(yè)改革的核心，個(gè)險(xiǎn)渠道的數(shù)據(jù)更是讓人近乎麻木。根據(jù)一份行業(yè)一季度個(gè)險(xiǎn)交流數(shù)據(jù)顯示：

從規(guī)模保費(fèi)到標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)，從在冊(cè)人力到長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)都齊刷刷負(fù)增長(zhǎng)，其中人力的下滑仍是最為明顯。

經(jīng)估算，僅2022年一季度，行業(yè)人力流失又超過(guò)了百萬(wàn)。

曾幾何時(shí)，由個(gè)險(xiǎn)引領(lǐng)的組織發(fā)展，增長(zhǎng)奇跡及規(guī)模神話，一舉奠定了保險(xiǎn)行業(yè)的地位、規(guī)則與基調(diào)，也為從業(yè)人員帶來(lái)了光榮與夢(mèng)想。如今，當(dāng)個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的難以為繼已成定局之時(shí)，行業(yè)改革是要讓一切回到人們熟悉的樣子，還是徹底打破傳統(tǒng)模式的窠臼，走出一條全新的路？

也許，只有當(dāng)徹底放下往日榮光，認(rèn)識(shí)到已經(jīng)沒(méi)有選擇地步的時(shí)候，人們才能真正義無(wú)反顧地走上求變之路。而這個(gè)時(shí)候，也許正是個(gè)險(xiǎn)光環(huán)正在褪去的當(dāng)下。

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-Insurance Today-

人力流失再超百萬(wàn)

個(gè)險(xiǎn)大廈滿目瘡痍

尤記得3月中旬，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于2021年底保險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況的通報(bào)》，相對(duì)2022年700的個(gè)險(xiǎn)銷售人力，2021年450萬(wàn)的人力數(shù)據(jù)，已經(jīng)帶起了一波壽險(xiǎn)業(yè)百萬(wàn)級(jí)別人力流失的焦慮情緒。

而通過(guò)2022年一季度個(gè)險(xiǎn)交流數(shù)據(jù)看，

約60家市場(chǎng)活躍公司的代理人截至3月底人力不足260萬(wàn)。結(jié)合其他方面的數(shù)據(jù)估算，個(gè)險(xiǎn)總?cè)肆Σ粫?huì)超過(guò)360萬(wàn)。無(wú)論如何，一個(gè)季度過(guò)后，個(gè)險(xiǎn)人力流失已經(jīng)又超過(guò)了100萬(wàn)。

這其中，更不乏頭部企業(yè)人力的快速下滑，相對(duì)其巔峰期至少腰斬，甚至僅有其巔峰人力百分之二十、三十的情況亦是常態(tài)。

比代理人滑落更嚴(yán)峻的，還有增員情況的同比負(fù)增長(zhǎng)超過(guò)50%。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，近60家人身險(xiǎn)公司新增代理人約20萬(wàn)人；去年同期，這個(gè)數(shù)字約為45萬(wàn)。增員的不斷乏力，也對(duì)應(yīng)了總?cè)肆Φ牧魇В野催@個(gè)趨勢(shì)來(lái)說(shuō)，人力的減少還將持續(xù)。

在人力流失的影響下，個(gè)險(xiǎn)主要業(yè)績(jī)指標(biāo)幾乎全部失守，前三月中，規(guī)模保費(fèi)、保準(zhǔn)保費(fèi)、長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)等下滑程度均超過(guò)20%，很多已經(jīng)調(diào)低個(gè)險(xiǎn)任務(wù)的公司仍然沒(méi)能達(dá)成階段目標(biāo)。這也說(shuō)明，渠道的持續(xù)衰退的速度已經(jīng)超出了眾多老江湖的預(yù)期。

從2019年巔峰時(shí)期的900余萬(wàn)人力，不到3年時(shí)間，人力數(shù)據(jù)便下滑超過(guò)60%，已經(jīng)基本回到2015年，代理人資格考試取消之前的水平。

然而此時(shí)的個(gè)險(xiǎn)則已然不是人們所認(rèn)識(shí)的那個(gè)個(gè)險(xiǎn)。長(zhǎng)期以來(lái)，保費(fèi)增長(zhǎng)、規(guī)模擴(kuò)張，以及銷售人力的發(fā)展已然被行業(yè)中的所有人都認(rèn)為是理所當(dāng)然，短時(shí)間內(nèi)，這一切便幾乎蕩然無(wú)存。曾經(jīng)的榮光還在人們心中縈繞，現(xiàn)實(shí)卻已是滿目瘡痍。

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-Insurance Today-

最后的自尊心

規(guī)模終究是面子

改革必將回歸里子

對(duì)于個(gè)險(xiǎn)的現(xiàn)狀，各家保險(xiǎn)公司當(dāng)然并非無(wú)動(dòng)于衷，紛紛而至的各種代理人升級(jí)計(jì)劃和個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型方案，都顯示出險(xiǎn)企們?cè)谶@個(gè)幾乎塑造了行業(yè)特性的渠道，投入的極大重視。不過(guò)，轉(zhuǎn)型自然意味著代價(jià)，意味著取舍，而且這種代價(jià)和取舍一旦觸及行業(yè)的面子，終將會(huì)讓人們猶豫不定、躊躇不前。

在行業(yè)多年的發(fā)展中，保費(fèi)規(guī)模撐起了行業(yè)的收入、總資產(chǎn)，也讓保險(xiǎn)行業(yè)迅速成長(zhǎng)為金融業(yè)中有份量的存在。然而，這也使得“唯保費(fèi)論”的理念長(zhǎng)期在行業(yè)、在所有者和管理者中揮之不去。

畢竟，長(zhǎng)期的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，在擴(kuò)大規(guī)模、搶占市場(chǎng)后再提升品質(zhì)和價(jià)值水平，已經(jīng)成為很多公司的生存之道甚至經(jīng)營(yíng)慣性。這也使得，保費(fèi)規(guī)模逐漸成為險(xiǎn)企們的“思想鋼印”。

無(wú)論是高現(xiàn)價(jià)、低保障的產(chǎn)品大行其道，還是一眾上市險(xiǎn)企為代表的公司在新業(yè)務(wù)價(jià)值、價(jià)值率連年下滑之際，仍要拼死確保保費(fèi)規(guī)模的穩(wěn)定上漲，都體現(xiàn)了規(guī)模不僅是衡量險(xiǎn)企的標(biāo)準(zhǔn)，甚至也是保險(xiǎn)公司們的底線，直接關(guān)乎自身顏面。

于是，在大小公司又都開始發(fā)力銀保，保住規(guī)模基本面乃至規(guī)模增長(zhǎng)的同時(shí)，很多企業(yè)也開始試圖維持個(gè)險(xiǎn)渠道在規(guī)模上的體面。

根據(jù)交流數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，個(gè)險(xiǎn)標(biāo)保的下滑程度比規(guī)模保費(fèi)的下滑程度高出了7個(gè)百分點(diǎn)，一定程度上意味著有相當(dāng)數(shù)量的公司已經(jīng)在個(gè)險(xiǎn)渠道推行價(jià)值較低的產(chǎn)品以撐住規(guī)模。

這其中，部分公司個(gè)險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)已經(jīng)是標(biāo)保的3倍以上。這必將損害這一渠道的最大特點(diǎn)和能力。

作為行業(yè)最具價(jià)值能力的渠道，個(gè)險(xiǎn)不僅貢獻(xiàn)了行業(yè)的最大部分的利潤(rùn)，而且長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)踐也證明，很多內(nèi)容復(fù)雜、符合保險(xiǎn)保障本源、能體現(xiàn)行業(yè)應(yīng)有特色和作用的產(chǎn)品，仍只有個(gè)險(xiǎn)能完成較理想的展業(yè)銷售。而這些，都是行業(yè)真正的里子。

即使在行業(yè)如此變局的今天，個(gè)險(xiǎn)的地位仍然沒(méi)有改變，而這個(gè)時(shí)候，其實(shí)行業(yè)也明白，改革最重要的是什么，而最應(yīng)該放下，又是什么？

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-Insurance Today-

輕裝前進(jìn)

全身心投入的改革

將會(huì)是下一個(gè)光輝歲月

人力組織大發(fā)展的轟轟烈烈不復(fù)存在，保費(fèi)規(guī)模大增長(zhǎng)的紅紅火火已成過(guò)往。在如今的行業(yè)形勢(shì)與市場(chǎng)格局下，保險(xiǎn)行業(yè)曾經(jīng)那些引以為傲的壯舉，代代相傳的崢嶸將離人們?cè)絹?lái)越遠(yuǎn)。高層悲觀、中層躺平、基層用腳投票的情況也有蔓延的趨勢(shì)。

然而，這未必不是一個(gè)新階段的開始。

數(shù)據(jù)顯示，截至一季度，個(gè)險(xiǎn)的實(shí)動(dòng)人力下降到約110萬(wàn)人。然而，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)標(biāo)多年的美國(guó)市場(chǎng)，其保險(xiǎn)營(yíng)銷人力與這個(gè)數(shù)字十分接近。作為全球最大保險(xiǎn)市場(chǎng)，美國(guó)人身保險(xiǎn)保費(fèi)約在1萬(wàn)億美元。這從另一個(gè)角度映襯出，100余萬(wàn)的個(gè)險(xiǎn)人力，其實(shí)已經(jīng)足以應(yīng)對(duì)目前我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的實(shí)際需求能力。

在我國(guó)3萬(wàn)億的人身險(xiǎn)規(guī)模中，七成來(lái)自于壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。而這些壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，理財(cái)及儲(chǔ)蓄替代型產(chǎn)品保守估算也超過(guò)了一半。隨著產(chǎn)品給付及人們的保障意識(shí)提升，這一部分產(chǎn)品、保費(fèi)及客戶，也有較大可能逐漸轉(zhuǎn)向保障和價(jià)值能力更高的產(chǎn)品。這部分需求的釋放，也將為轉(zhuǎn)型提供一定的緩沖空間。

隨著險(xiǎn)企們的認(rèn)識(shí)與定位更加清晰，客戶分層、區(qū)域定位、多重隊(duì)伍基本法等思路也在不斷浮現(xiàn)。無(wú)論是獨(dú)立代理人，還是各種規(guī)劃師、精英代理人等面向高客的經(jīng)營(yíng)，還是認(rèn)準(zhǔn)區(qū)域市場(chǎng)、面向下沉客群的戰(zhàn)略，都意味著越來(lái)越多的險(xiǎn)企開始放棄原先一盤棋、一刀切的方式，邁向多元化經(jīng)營(yíng)的腳步也越來(lái)越快。

當(dāng)然，其中必然要付出代價(jià)、耐心，而且各種曾經(jīng)被認(rèn)為是底線和面子的指標(biāo)，很多時(shí)候一定不會(huì)那么好看。

但只有走過(guò)這個(gè)階段，也許一切都值得。

正如《光輝歲月》中所唱：

“一生要走多遠(yuǎn)的路程，

經(jīng)過(guò)多少年，

才能走到終點(diǎn)。

夢(mèng)想需要多久的時(shí)間，

多少血和淚，

才能慢慢實(shí)現(xiàn)。

天地間任我展翅高飛，

誰(shuí)說(shuō)那是天真的預(yù)言。

風(fēng)中揮舞狂亂的雙手，

寫下燦爛的詩(shī)篇，

不管有多么疲倦。

潮來(lái)潮往世界多變遷，

迎接光輝歲月，

為它一生奉獻(xiàn)。”

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