在人身險(xiǎn)市場(chǎng)持續(xù)疲軟，個(gè)險(xiǎn)渠道改革尚未見曙光之時(shí)，一個(gè)不容忽視的現(xiàn)象是，銀保渠道正悄然崛起。

6月6日，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《2021年銀行代理渠道業(yè)務(wù)發(fā)展報(bào)告》顯示，2021年人身險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)全年累計(jì)實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入近1.2萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)18.63%，這也是自2018年以來(lái)，銀保業(yè)務(wù)連續(xù)四年實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)。

這樣的增長(zhǎng)勢(shì)頭或仍將在2022年延續(xù)。一季報(bào)數(shù)據(jù)顯示，部分上市壽險(xiǎn)公司一季度銀保渠道的保費(fèi)增速遠(yuǎn)超個(gè)險(xiǎn)渠道。從產(chǎn)品端來(lái)看，擁有鎖定長(zhǎng)期利率優(yōu)勢(shì)、現(xiàn)金流規(guī)劃靈活、對(duì)險(xiǎn)企資本金消耗較小的增額終身壽險(xiǎn)，漸漸成為銀保渠道銷售的爆款。

儼然，不確定的時(shí)代，人們總是希望尋找一絲確定性的答案。

《報(bào)告》顯示，2021年人身險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)持續(xù)站穩(wěn)萬(wàn)億規(guī)模，實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入達(dá)11990.99億元，同比增長(zhǎng)18.63%，較2020年12.6%的保費(fèi)增速上升了6.03個(gè)百分點(diǎn)。

從保費(fèi)收入占比來(lái)看，2021年銀保業(yè)務(wù)保費(fèi)規(guī)模已超人身險(xiǎn)公司保費(fèi)總量的1/3，同比上升3.73個(gè)百分點(diǎn)。而據(jù)《中國(guó)保險(xiǎn)年鑒》顯示，在2019年，壽險(xiǎn)公司銀保渠道的保費(fèi)占比還僅為27.7%。

值得一提的是，相比多年前銀保渠道偏好銷售低價(jià)值、躉交的短期年金險(xiǎn)產(chǎn)品，隨著2017年監(jiān)管134號(hào)文的落地，銀保渠道開始向高價(jià)值的終身壽、養(yǎng)老年金等期交產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，銀保渠道業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。

《報(bào)告》顯示，2021年各家險(xiǎn)企更加重視業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和價(jià)值增長(zhǎng)，持續(xù)擴(kuò)大期交業(yè)務(wù)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)了新單和期交業(yè)務(wù)雙升。2021年銀保業(yè)務(wù)新單原保費(fèi)收入為7040.86億元，同比增15.05%。其中，新單期交原保費(fèi)收入為2677.56億元，同比增19.04%。

除業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化外，人身險(xiǎn)市場(chǎng)銀保渠道的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也愈發(fā)充分，《報(bào)告》披露，2021年銀保業(yè)務(wù)排名前十公司的市場(chǎng)份額持續(xù)下降。其中，新單排名前十位公司的保費(fèi)合計(jì)為3578.5億元，占總保費(fèi)比重為50.82%，下降4.18個(gè)百分點(diǎn)；期交排名前十位公司保費(fèi)合計(jì)為1397.4億元，占比為52.19%，亦下降6.01個(gè)百分點(diǎn)。

不過(guò)從人員投入力度情況看，2021年末人身險(xiǎn)公司的銀保業(yè)務(wù)渠道專管員總?cè)肆?shù)為18.44萬(wàn)人，較上一年度下降了5.13%。但國(guó)壽壽險(xiǎn)、華夏人壽、新華保險(xiǎn)(601336)、泰康人壽等10家險(xiǎn)企的期末人力普遍超過(guò)5000人。

實(shí)際上，2021年很多大型險(xiǎn)企已將銀保渠道擺在重要戰(zhàn)略地位，如中國(guó)平安(601318)就提出打造“新銀保”模式；太保壽險(xiǎn)則取“芯”字來(lái)冠名其銀保發(fā)展戰(zhàn)略，表示將堅(jiān)持走價(jià)值銀保路線；友邦集團(tuán)更是投入120億真金白銀入股中郵人壽，彌補(bǔ)銀郵渠道短板。

種種跡象皆折射出，銀保渠道正在重回險(xiǎn)企戰(zhàn)略視野。

進(jìn)入2022年，大型險(xiǎn)企對(duì)銀保渠道的加碼仍在續(xù)寫，這一點(diǎn)從上市險(xiǎn)企一季報(bào)數(shù)據(jù)中便不難看出。

中國(guó)太保一季報(bào)顯示，得益于公司構(gòu)建多元化渠道格局，銀保業(yè)務(wù)聚焦戰(zhàn)略渠道，聚焦價(jià)值，加快“芯”業(yè)務(wù)模式打造，太保壽險(xiǎn)銀保渠道一季度保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入為116.66億元，同比漲幅高達(dá)892.9%。除太保壽險(xiǎn)外，新華保險(xiǎn)一季度銀保渠道保費(fèi)收入也實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)，渠道總保費(fèi)收入為212.41億元，同比增長(zhǎng)25.7%。

然而，與銀保渠道保費(fèi)高速增長(zhǎng)形成鮮明對(duì)比的是，上述兩家險(xiǎn)企的個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)增速均有所下滑，其中太保壽險(xiǎn)代理人渠道保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入同比下降10%，新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入下降5.3%。

其實(shí)，除了保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)紛紛加大銀保渠道投入外，今年一季度，在資本市場(chǎng)劇烈波動(dòng)、理財(cái)產(chǎn)品銷量低迷的背景下，不少銀行也通過(guò)代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收。

如招商銀行(600036)2022年一季報(bào)顯示，報(bào)告期內(nèi)，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入104.29億元，其中代理保險(xiǎn)收入為54.71億元，也就是說(shuō)，保險(xiǎn)代理收入已占到公司財(cái)富管理總手續(xù)費(fèi)傭金收入的半壁江山。此外，今年一季度招行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品收入也實(shí)現(xiàn)超60%的同比增長(zhǎng)。

不止招商銀行，今年一季度，平安銀行(000001)代理保險(xiǎn)收入也同比大增46%至7.17億元。平安銀行在一季報(bào)中分析稱，一季度該行積極布局新業(yè)務(wù)賽道，把握壽險(xiǎn)市場(chǎng)機(jī)遇變革，強(qiáng)化銀保業(yè)務(wù)升級(jí)和隊(duì)伍建設(shè)，打造三高新財(cái)富隊(duì)伍。

在產(chǎn)品體系上，平安銀行借助集團(tuán)綜合金融生態(tài)優(yōu)勢(shì)，大力提升保險(xiǎn)產(chǎn)品的多元性和競(jìng)爭(zhēng)力，聚焦“養(yǎng)老年金+康養(yǎng)”、“終身壽+信托”等產(chǎn)品組合。隊(duì)伍建設(shè)上，打造精英團(tuán)隊(duì)，截至3月末，累計(jì)入職600余人，并逐步帶來(lái)產(chǎn)能貢獻(xiàn)。

銀保渠道的逐步崛起，不僅需要險(xiǎn)企與銀行的雙向發(fā)力，更需有契合渠道銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品出現(xiàn)，畢竟沒有市場(chǎng)愿意買單一切都是空談，而近兩年銀保渠道的熱銷產(chǎn)品當(dāng)屬增額終身壽險(xiǎn)。

《報(bào)告》就指出，2021年資金靈活度更高、用途功能更加多樣的增額終身壽險(xiǎn)脫穎而出，終身壽險(xiǎn)占人身險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)期交產(chǎn)品年度銷量前十中的七席，成為絕對(duì)的銷售主力。

『A智慧保』梳理發(fā)現(xiàn)，2021年銷量排名居前的增額終身壽險(xiǎn)包括：中郵人壽的年年好郵保一生A款終身壽險(xiǎn)、華夏人壽的南山松（鑫享版）終身壽險(xiǎn)、大家人壽的久安21終身壽險(xiǎn)、陽(yáng)光人壽的臻鑫倍致終身壽險(xiǎn)、國(guó)華人壽的傳家福終身壽險(xiǎn)（尊享版）等。

不得不說(shuō)的是，增額終身壽險(xiǎn)的走熱并非偶然，而是在特定的市場(chǎng)環(huán)境下，切中了銀行中高端客戶追求財(cái)富保值增值的理財(cái)需求。

眾所周知，增額終身壽險(xiǎn)有著產(chǎn)品期限長(zhǎng)、保額與現(xiàn)金價(jià)值逐年遞增的功能，相比于傳統(tǒng)終身壽險(xiǎn)，它的長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄和理財(cái)優(yōu)勢(shì)更明顯。而為了保證產(chǎn)品具備一定的靈活性，增額終身壽險(xiǎn)通常還支持減保和保單貸款。

當(dāng)前，增額終身壽險(xiǎn)的預(yù)定利率大多為3.5%，從長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄的角度看，在利率下行難以逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)下，增額終身壽險(xiǎn)可以為客戶較早鎖定長(zhǎng)期且相對(duì)較高的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率。

根據(jù)招商證券(600999)相關(guān)研究報(bào)告測(cè)算，考慮到增額終身壽險(xiǎn)具有保額遞增的特點(diǎn)，通常現(xiàn)金價(jià)值與有效保額在保單存續(xù)15 年后基本一致，因此減保將為客戶帶來(lái)保本且高于銀行存款的投資收益水平。

此外，從產(chǎn)品特性看，由于增額終身壽險(xiǎn)對(duì)資本金消耗小，并可對(duì)險(xiǎn)企形成一定的價(jià)值貢獻(xiàn)，因此也是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)樂(lè)于推廣的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。

不過(guò)，對(duì)于增額終身壽險(xiǎn)熱銷的可持續(xù)性，上述研報(bào)也指出，“對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，增額終身壽險(xiǎn)面臨較大的利差損風(fēng)險(xiǎn)，長(zhǎng)期來(lái)看，險(xiǎn)企恐或會(huì)考慮降低預(yù)定利率或降低減保權(quán)益限額等來(lái)應(yīng)對(duì)利差損風(fēng)險(xiǎn)”。

這也不難預(yù)計(jì)，未來(lái)若險(xiǎn)企調(diào)低增額終身壽險(xiǎn)的預(yù)定利率，該類產(chǎn)品的吸引力也恐將有所減弱。

結(jié) 語(yǔ)

某種意義上看，在不確定的市場(chǎng)環(huán)境下，銀保渠道給了險(xiǎn)企保規(guī)模的”確定感”，而增額終身壽險(xiǎn)又給了銀保渠道客戶財(cái)富保值的“穩(wěn)定感”，所謂天時(shí)、地利、人和，共同助推了銀保渠道的強(qiáng)勢(shì)崛起，成為不可忽視的存在。但對(duì)于處在轉(zhuǎn)型深水區(qū)的一眾險(xiǎn)企來(lái)說(shuō)，如何發(fā)展好銀保渠道、用好銀保渠道，無(wú)疑是更重要的事。

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