保觀 |聚焦保險創(chuàng)新

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公司介紹：

i云保是專注于賦能保險從業(yè)者的保險科技服務(wù)平臺。運(yùn)用人工智能、大數(shù)據(jù)分析、區(qū)塊鏈技術(shù)等科技，為保險機(jī)構(gòu)、保險從業(yè)人員提供"科技+服務(wù)"的解決方案；上游實(shí)現(xiàn)對保險機(jī)構(gòu)賦能，為其提供包括產(chǎn)品設(shè)計、智能中臺、智能風(fēng)控等一系列服務(wù)；下游對保險代理人實(shí)現(xiàn)售前、售中、售后各環(huán)節(jié)全方位科技賦能，提升作業(yè)效率，重構(gòu)保險代理人行業(yè)生態(tài)。

從2019年的峰值973萬人到2020年的834.4萬人再到2021年的641.9萬人，保險代理人的脫落已經(jīng)成為了必然趨勢，但就在代理人大幅脫落的同時，績優(yōu)代理人的數(shù)量卻在逆勢增長。

傳統(tǒng)的金字塔結(jié)構(gòu)層級眾多，巨大的收入差異打擊了優(yōu)質(zhì)代理人的展業(yè)積極性，處于底層的代理人通常收入不高，歸屬感也不強(qiáng)，所以這也導(dǎo)致了大量的人力脫落。

但行業(yè)變革，代理人的組織也逐漸實(shí)現(xiàn)扁平化發(fā)展，不少互聯(lián)網(wǎng)中介平臺都為代理人在獲客、產(chǎn)品、售后方面都予以賦能，所以績優(yōu)代理人的數(shù)量在不斷增長，整個行業(yè)也加快了高質(zhì)量發(fā)展的步伐。

那么各平臺究竟是怎樣賦能？技術(shù)如何發(fā)揮其作用？近日，我們連線了專注于賦能保險從業(yè)者的保險科技服務(wù)平臺i云保首席科學(xué)家朱建偉，共同討論了如何賦能代理人團(tuán)隊扁平化轉(zhuǎn)型，對于如何提高代理人的收入，如何為代理人精準(zhǔn)匹配客戶線索等問題，朱老師都提出了一些非常具體的意見，并以數(shù)據(jù)驅(qū)動服務(wù)代理人的層面進(jìn)行了分享，本文的主要內(nèi)容也來自該場直播。

獲客，是順利轉(zhuǎn)型的前提

傳統(tǒng)的金字塔結(jié)構(gòu)和扁平化組織模式不同，在金字塔結(jié)構(gòu)中如果入行早、積累多，那么就能通過團(tuán)員出單來獲取收入，這也就導(dǎo)致代理人真正獲取的收入會被大打折扣，從而出現(xiàn)上級的收入比底層團(tuán)員的收入多出好幾倍甚至十倍以上的情況。據(jù)統(tǒng)計，傳統(tǒng)金字塔結(jié)構(gòu)模式中能夠達(dá)到社會平均工資水平的代理人的比例是非常低的，所以當(dāng)新的保險代理人進(jìn)入行業(yè)，他會發(fā)現(xiàn)不僅有業(yè)績壓力，還會有生存壓力。

而扁平化的組織就需要確保相對底層的代理人能夠通過拓客、服務(wù)、出單最終能拿到相對較優(yōu)厚的業(yè)績和傭金比例。所以打破金字塔結(jié)構(gòu)，通過扁平化的結(jié)構(gòu)讓代理人在行業(yè)能持續(xù)地進(jìn)行展業(yè)是十分必要的，所以想要持續(xù)賦能代理人，就得幫助代理人解決所有痛點(diǎn)的前提——獲客，那么如何幫助代理人持續(xù)獲客？需要考慮哪些維度？我們以i云保為例進(jìn)行說明。

i云保通過持續(xù)服務(wù)代理人，積累了非常多代理人的日常展業(yè)行為，所以i云保有很多代理人畫像，以喜愛推薦的產(chǎn)品、擅長成交的客戶群體等進(jìn)行區(qū)分，比如寶媽代理人和寶媽客戶之間的互動及獲取信任感的過程會更加自然和順暢，比如部分代理人則更加擅長與自由獨(dú)立的青年客戶群體進(jìn)行溝通等。

所以從代理人的層面，除了地域、出單偏好、出單行為、互動方式等因素，i云保會根據(jù)上千個內(nèi)部因子描述各個維度的用戶標(biāo)簽。

從保險的購買客戶群體上，通常陌生客戶的成交周期及成交概率實(shí)際是不容樂觀的，因?yàn)楸ｋU是一個低頻需求，從代理人跟客戶互動開始，一步步建立信任到成交，需要較長的成交周期，所以如果隨機(jī)分配陌生客戶給代理人，轉(zhuǎn)化率必然較低。但i云保通過保險意愿度、繳費(fèi)能力、家庭構(gòu)成等內(nèi)部及外部數(shù)據(jù)，抓取出很多關(guān)鍵因子，通過客戶的理解、了解等因素利用大數(shù)據(jù)的方式建立用戶畫像，并通過模型算法，把客戶和代理人進(jìn)行更優(yōu)匹配。

比如據(jù)統(tǒng)計，年齡在35歲以下、已婚已育、家庭人均收入在1萬塊左右的客戶群體大概率是購買保險的核心客群，他們的購買意愿相比于其他客戶群體會強(qiáng)很多。精準(zhǔn)客戶群體后，再在該相對精準(zhǔn)的客戶群體里進(jìn)行更精細(xì)的資源分配。

因?yàn)椴煌砣说恼箻I(yè)方式、溝通方式等都是有差異的，i云保通過模型初步計算出客戶與代理人的匹配度，最終帶來轉(zhuǎn)化端的提升。朱老師表示通過高匹配度對客戶及代理人進(jìn)行分配，出單率高于比平均水平的3到5倍。

除了此之外，該分配方式還會形成良性互動，代理人能分配到質(zhì)量較高客戶的同時，該客戶和代理人傾向推薦且熟悉的產(chǎn)品都比較匹配，這樣一方面提升了成交概率，另一方面還能大大縮短轉(zhuǎn)化周期。據(jù)統(tǒng)計，之前平均大概需要30到35天左右的轉(zhuǎn)化周期，如果交易的是短險產(chǎn)品，那么轉(zhuǎn)化周期就能平均縮短7到10天。

另外，傳統(tǒng)的保險代理人進(jìn)入到保險銷售行業(yè)里基本上靠人拉人的模式，大部分傳統(tǒng)保險代理人可能是從身邊的熟人開始展業(yè)，所以整個展業(yè)范圍相對來說非常有限，且在整個過程中也有存在許多需求把握并不精準(zhǔn)、礙于情面等局限性。

i云保想要打破陳舊的展業(yè)邏輯，其核心就在于怎樣持續(xù)地輸出潛在客戶。通常傳統(tǒng)代理人將熟人變現(xiàn)后就會面臨可開發(fā)客戶不足的問題，但i云保從前端獲客就給代理人持續(xù)輸出一些出單意愿較強(qiáng)、購買保險的需求較為明確的精準(zhǔn)銷售線索，這樣除了代理人自有的流量池，就還有外來的新鮮血液，也就是i云保的活水計劃。

那精準(zhǔn)的銷售線索是怎樣獲取的呢？i云保和很多輕社交平臺進(jìn)行場景類的結(jié)合，通過平臺輸出內(nèi)容，以內(nèi)容帶動銷售線索，從而獲客。比如代理人在平臺進(jìn)行內(nèi)容分享，通過專業(yè)的知識吸引之前對自身沒有認(rèn)知的客戶，慢慢獲取信任，那么這些客戶相當(dāng)于前端已經(jīng)被篩選，因?yàn)閺哪吧年P(guān)系到認(rèn)同代理人的專業(yè)知識和保險的認(rèn)知理念，再留下資料進(jìn)行互動、咨詢，這樣獲得的客戶對保險的需求及認(rèn)可等各方面都比身邊熟人的需求更加精準(zhǔn)且明確。

以前的朋友圈僅僅能支持一個較短的獲客階段，如果沒有源頭活水，代理人想要長期在保險行業(yè)里生存下去，就要面臨更多的挑戰(zhàn)。但輕社交擴(kuò)大了代理人的展業(yè)范圍，確保了持續(xù)的客戶來源，可以培養(yǎng)出更大的存量客戶池，加上后期的服務(wù)，提高復(fù)購率，就能確保在行業(yè)中發(fā)展得更加持久。

提高代理人收入，產(chǎn)品創(chuàng)新和平臺工具是核心

解決獲客的最終目的是提高代理人收入減少流失率，扁平化的組織模式推動了代理人向?qū)I(yè)化、精英化發(fā)展，但傳統(tǒng)保險代理人的素質(zhì)參差不齊，專業(yè)能力大多薄弱，普遍業(yè)務(wù)能力較差，那么對于代理人團(tuán)隊扁平化的轉(zhuǎn)型，各機(jī)構(gòu)需要如何助力？又如何幫助提高代理人收入呢？

朱老師提出可以從產(chǎn)品和平臺上進(jìn)行助力。

產(chǎn)品，創(chuàng)新是關(guān)鍵

隨著大眾保險意識的上升，生活健康狀況的變化，以及保險意識的覺醒，有需求的客戶是在持續(xù)增長的，這就導(dǎo)致了保險產(chǎn)品的供給端相對不足，因?yàn)榭蛻魧τ诒ｋU產(chǎn)品的需求結(jié)合了許多場景，同時也更加明確。

當(dāng)前平臺上面有上千款在銷售的產(chǎn)品，基本上可以滿足到客戶的不同需求，且與保險公司單一的產(chǎn)品矩陣來說，已經(jīng)非常豐富。但整體來說，大部分保險產(chǎn)品可投保的條件比較嚴(yán)格，能服務(wù)并覆蓋的客戶群體相對有限，其實(shí)還有很多投保意愿的客戶并沒有被滿足，所以目前實(shí)際創(chuàng)新型的保險產(chǎn)品不足，差異化不足，沒有產(chǎn)品優(yōu)勢。

朱老師表示創(chuàng)新型產(chǎn)品的核心在于能針對需求還未被滿足的客戶定制出相應(yīng)的產(chǎn)品，除此之外，還要打造整個IP產(chǎn)品的矩陣，除了滿足單一產(chǎn)品的定制，還能夠提供整體解決方案的定制。

確保從客戶的實(shí)際需求出發(fā)，不同的保險產(chǎn)品類型都可以開展定制，能夠突破當(dāng)前已有產(chǎn)品的條款，擴(kuò)大可承保客戶群體的范圍，真正通過保險產(chǎn)品定制實(shí)現(xiàn)差異化，創(chuàng)造產(chǎn)品優(yōu)勢，提升銷售競爭力，從而提高收入。

平臺，用工具賦能

不同保險銷售的整個核心邏輯里，獲客、產(chǎn)品推薦、后續(xù)服務(wù)等場景都能利用平臺提供的一系列工具賦能代理人。

前端獲客時，平臺能提供獲客工具幫助代理人挑出相對較精準(zhǔn)的客戶群體。以i云保為例，針對發(fā)朋友圈獲客的代理人，i云保提供了健康知識、理賠報告等多樣的精選素材，同時朋友圈助手將會記錄所有進(jìn)行互動了的潛在客戶，比如代理人通過平臺鏈接生成文章轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈后，朋友圈助手就能記錄下瀏覽文章的客戶及數(shù)量、在文章停留時間的長短、互動次數(shù)等，從而精準(zhǔn)識別出保險意愿較強(qiáng)的客戶，實(shí)現(xiàn)輕松獲客。

進(jìn)入展業(yè)階段，平臺能針對不同代理人所欠缺的技能提供工具予以幫助。比如當(dāng)代理人掌握了一個潛在客戶的基本信息后，該如何去推薦合適的產(chǎn)品呢？由于代理人的日常精力有限，可能只對幾款產(chǎn)品有過研究，但平臺上代理的產(chǎn)品數(shù)量上千款，代理人不可能對所有的產(chǎn)品的細(xì)節(jié)全部掌握，i云保針對該情況提供了產(chǎn)品比比看，代理人利用該工具對產(chǎn)品進(jìn)行橫向?qū)Ρ龋焖倭私猱a(chǎn)品間的差異。能讓代理人以最快的速度熟悉產(chǎn)品，并為客戶推薦最合適的產(chǎn)品方案。

除此之外，全能核也是在平臺上使用率較高的一個工具，它整合了平臺的核保通、智能核保、預(yù)核保及在線人核四大模塊功能，提供非標(biāo)客戶產(chǎn)品推薦、疾病查詢等服務(wù)，加快了代理人核保的速度，獲得了代理人的認(rèn)可，并提升了客戶體驗(yàn)。

在工具服務(wù)上，i云保將所有代理人在展業(yè)過程中較核心的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)工具都集成在了App里。從前端的獲客、中間的產(chǎn)品方案推薦、到后續(xù)的服務(wù)理賠等，都能賦能代理人，所以不管是代理人對平臺的粘性，還是代理人對工具的熟悉度、認(rèn)可度也會越來越高。另外工具的高頻率使用也能持續(xù)地幫助平臺積累更多的數(shù)據(jù)，也會持續(xù)地對工具進(jìn)行優(yōu)化迭代，代理人的使用感受也會越來越好，能與日常展業(yè)結(jié)合得更加順暢。

總的來說，代理人團(tuán)隊呈扁平化發(fā)展是必然趨勢，各互聯(lián)網(wǎng)中介平臺可以從前期獲客、產(chǎn)品推薦、售后服務(wù)整個銷售流程來逐個賦能，在加強(qiáng)代理人自身專業(yè)能力的同時加強(qiáng)產(chǎn)品及服務(wù)的創(chuàng)新，共同促進(jìn)代理人的良性發(fā)展，驅(qū)動銷售提效與業(yè)績增長，從而加速整個行業(yè)扁平化組織模式的轉(zhuǎn)型。

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