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(相關資料圖)

巨大的業績壓力下，保險業比以往任何時候都更加需要開門紅。

代理人需要，日常業績不理想，借助開門紅各種激勵政策，部分績優或許能達成全年收入的一半左右。

保險公司需要，前三季度業績未達預期，全年任務目標依舊遙不可及，今年橫豎都是負增長，不如押注一把來年開門紅。

諸多券商更紛紛發布報告表態期待新一輪開門紅提振業績、拉升上市險企市值……

當然，近年來，“開門紅”作為粗放發展模式的典型產物，正受到監管、輿論等的更多質疑，但業績重壓下，代理人收入壓力下，險企已經顧不得許多，大張旗鼓的宣傳少了，但實際的動作并沒有減少。

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中國人壽率先開打，其他壽險公司仍在緊鑼密鼓籌備中

中國人壽依舊是一馬當先，已經于10月開啟一年一度開門紅。

過去數年，中國人壽(601628)顯然是嘗到了率先開展開門紅的甜頭，近年來，在開門紅的問題上，始終態度積極。

2022年業績壓力相對較小，或也是其有意愿提前開展開門紅的原因之一。半年報數據顯示，其以257.45億元新業務價值領跑行業，遠超主要競爭對手逾60億元，在國內市場已經真正進入了“無人區”。

從新業務價值同比增速來看，雖然上市險企上半年的新業務價值無一例外均出現了同比下滑，但中國人壽作為體量最大的一家，其下滑速度卻是最低的險企之一，僅次于人保健康（20.11%）、中國太平（-13.48%）。

除中國人壽外，太保壽險也將在10月底開始。而以新華保險(601336)為代表的多家險企則將節點選在了12月，當下的工作重點是沖刺全年業績、儲備人力，并籌備開門紅——畢竟，對于大多數的險企而言，2022年的業績也至關重要。

02

毫無新意，各險企主力產品依舊是“快返年金+萬能”

目前，除中國人壽外，其他公司的開門紅產品尚未正式曝光，盡管如此，這些險企的開門紅產品策略卻已經確定。

從慧保天下了解到的情況來看，無論大中小型險企，個險渠道，主推產品幾乎都是“快返年金/兩全+萬能”的產品組合，而預定利率3.5%幾乎已經是天花板的存在。

其中，中小型險企年金險預定利率一般在3.5%左右，客戶領取資金還可以進入萬能險賬戶進一步累積生息，以此進一步增強產品市場競爭力。

目前市場上的萬能險結算利率多數能達到4%，集中在4%-4.7%之間，只有部分萬能險產品的結算利率跌破4%。

以中國人壽新推出的三款產品鑫耀宏圖年金險、鑫享未來兩全保險、鑫瑞年年養老年金保險為例，可以看到依然是延續過去幾年的“快返年金/兩全+萬能”的黃金組合。

其中，鑫耀宏圖年金險，是一款典型的“交3保8”快返型年金，可選的萬能險賬戶目前結算利率在4.6%-5%之間，相較一般理財產品頗具吸引力；

鑫享未來兩全保險也是一款“交3保8”的產品，0-72歲均可投保，返還費用可進入鑫尊寶萬能賬戶（A款），現行結算利率高達4.8%；

鑫瑞年年養老年金保險，顧名思義，重點面向老年客群，最高投保年齡為75周歲；繳費期很短，只有躉交和3年交兩種形式；投保后，客戶可在三個萬能賬戶中選擇其中之一，包括鑫尊寶a款、鑫緣寶樂鑫版、鑫尊寶c款。

除個險渠道外，各家險企銀保渠道也正積極為開門紅做好準備。主力產品依然是持續爆紅的增額終身壽，不過，為預防萬一，不少險企也都儲備了年金險產品。

03

好消息，市場環境整體有利于開門紅

盡管產品毫無新意，但放在當下的市場環境下，已經相當有吸引力。

招商證券在其最新研報中，就指出，“當前內外部經營環境均利好開門紅儲蓄類產品的銷售”。

招商證券進一步解釋，當前居民的資產配置需求相對旺盛，而股票、基金、定期存款、銀行理財產品等競品的收益率在利率下行以及權益市場震蕩下出現了較大波動和下滑，而短交年金險、增額終身壽險作為開門紅的主力產品，具備久期長、收益率相對較高且功能靈活等特點，有望激發客戶需求。

招商證券同時指出，結合各險企今年以來的產品結構和費用投放逐漸向儲蓄類險種傾斜，有助于儲蓄類險種尤其是大額保單的銷售，同時開門紅給代理人提供了一個很好的回饋客戶的機會，有助于提高代理人對客戶的拜訪成功率、促成新單成交，在當前背景下有助于代理人的留存和增員，對行業形成正向反饋。

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壞消息，個險人力儲備不足

按照傳統的經營模式，人力始終是“開門紅”中非常重要的因素，也因此，在每年的四季度，險企除沖刺全年業績外，還會將儲備人力作為重要目標，在經過短期培訓適應之后，這些新人代理人將在來年的“開門紅”大戰中發揮重要作用。

但如今來看，從2020年持續至今的保險個人代理人數量大滑坡，讓儲備人力備戰開門紅成為了一種奢望。

尤其是沉重的業績壓力之下，一直到四季度開門紅開始之前，險企的重點都還是沖刺全年業績，已經無暇顧及代理人的招募和培訓，既有代理人隊伍，尤其是績優代理人，成為沖刺開門紅的關鍵。

不過值得注意的是，在三季度，不少險企都推出了精英代理人的招募計劃，這或許能在一定程度上緩解這些險企的人力不足困境。

為應對保費規模下滑的壓力，更多險企，則將重心悄悄轉移至銀保，利用銀保、暢銷的增額終身壽，力保市場地位。

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最后的開門紅？

市場上有關開門紅的爭議一直存在，有關“開門紅何時退出市場”的討論也一直存在，前些年部分險企有意淡化開門紅更成為業界熱議焦點。但在巨大的業績壓力面前，對于開門紅的爭議反而在顯著減弱。

保險公司太需要開門紅了，保險代理人太需要開門紅了。

開門紅是決定代理人收入的關鍵時期，對于一些績優代理人而言，利用開門紅期間的各種激勵措施，其甚至能達成全年收入的50%，“開門紅，紅一年”所言非虛。

這也是“開門紅”這一模式一直被詬病，但一直停不下來的核心原因之一，對于公司的經營管理者而言，影響核心代理人收入，無疑就是在自毀根基，唯一的出路或許就是順其自然，當開門紅無法繼續對保險代理人收入構成重大影響時，或許就是開門紅自然而然消亡時。

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