保契銳評

(資料圖)

有水必有魚，有魚則必有漁。

當下保險業可被持續關注的話題是什么？

除常規的新聞之外，僅就行業內部而言，可持續關注的話題主要聚焦于三個維度，財險行業的非車探索，壽險行業的個險營銷員體制機制變革以及利率下行疊加資產荒背景下的險資投資配置策略選擇。

當然，如果從外部視角看，非車與投資的關注度顯然很低，可以想見，不管是農險還是家財險，不管是權益類還是固收類，其基本已超過普通社會公眾的認知范圍，而個險營銷員的話題卻可長盛不衰。

畢竟，當今社會，每個人的身邊都會有幾位代理人朋友。他們的去留以及他們或好或壞的生存狀態，直接影響到社會公眾對保險業的認知，更影響到壽險行業整體的發展走向。究其根源則在于“得個險者得天下”的基礎邏輯并未發生根本性改變。

也正是基于此，我們可以看到，近一兩年來，有關營銷員的話題熱度不減。從旨在打破傳統代理人體制機制的新體制探索到名稱各異的代理人優化版本，熱點一個接一個。

現實是，代理人制度的迭代升級已成為壽險公司的必爭之地，某種程度上，這似乎亦已成為行業穿越困境的稻草。

當然，對于緣起于財產保險的中國保險業而言，壽險的大發展，在某種程度上確實起始于1992年友邦打響的“代理人”第一槍。

歷經30年發展，其強大的攻擊力和持久的生命力亦鑄就了管理者們深入骨髓的執念。

只是，當下語境中，行業整體下行，破局求變愈發迫切。發力銀保、重啟經代等雖不失為一種策略，但就體量、價值和生命力而言，依然難與個險同日而語。

要穩住保費規模，發力個險自然便成為戰略生命。只是所有的發力都需要成本。

01

你超我趕的代理人激勵政策

據不完全了解，目前主流公司對個險的投入級別都是最高的。在首年傭金比例提升、全方位的培訓賦能體系搭建等傳統打法之外，各式各樣的津貼、補貼，再加之復雜算法下的“雙傭金”及各類激勵機制亦呈現出大干快進、你趕我超之勢。

在此邏輯之下，近一兩年來，壽險業的保費規模大體穩住了基本盤，看上去亦實現了多方共贏的預期——公司業績穩定、代理人受益、消費者獲得了更多的保險保障。

只是，當公司旨在通過激勵方案吸引高績效人才時，首先要搞清楚的是高績優人才在哪里？

答案不用尋找，一是同業成熟的績優高手，二是潛力白板。這是行業共識。

但問題是，就潛力白板而言，從零開始培養的成本可以忽略不計，但必須要考慮得是投入產出周期的問題，對于主體而言，這是真問題，一如中國足球。畢竟，每一任管理者都有管理者的使命，他們更需要對自己的職業生涯負責。

于績優高手而言，公司肯定樂見其成，畢竟，挖角早已不是秘密。但需要追問的是，即便可以拿到高價甚至天價的“握手費”，成熟的績效代理人及其團隊為何要放棄原有利益而選擇新東家？

畢竟，真正的績優代理人或其團隊是靠實打實的銷售業績來證明自己的。只要簡單梳理下業內耳熟能詳的大咖級代理人就會發現，他們對公司的忠誠度某種程度上遠高于各家公司的高管。

段子里講，辭職無非兩種原因，要不傷心了要不錢沒給夠。對于代理制關系下的代理人而言，代理就是生意，走與留大概率無關乎傷心委屈，錢給夠了才是關鍵。

因此，僅就行業現狀來看，對于真正做業務的代理人而言，長期看，換東家的動力著實不足。

但與常識不同的是，行業內的績優代理人改革成效很靚麗，不管是代理人數量還是舉績率都有了明顯的提升。

可以追問的是，到底是常識出了偏差還是某個環節出了問題。

02

一夜逆襲的老楊

老楊是當地保險圈子的名人，從業近20年，跟圈子里很多人都處成了哥們，但業務卻一直沒有太多起色，前些年也就勉強混個溫飽，家里的大頭開支還是靠老婆支撐。

不過，成功的代理人都堅信“堅持就是勝利”，這些年老楊也是靠著這份信念在支撐。所幸，結果是好的。

比如，這幾年，周邊的人都說老楊發達了——有了自己的團隊，雖然只有20多個人，但出單能力都很強，前兩年甚至一度拿下了代理人圈子里公認的大獎。

唯一的問題就是老楊變的太快，好像沒幾個月就換一家公司，不如之前踏實了，但在朋友的眼里，瑕不掩瑜。

更重要的是，在這個人情社會，有錢一起賺才是基本的游戲規則。

曾經一起苦苦煎熬的哥們紛紛來取經，很快，這些甚至很難靠保險養活自己的代理人也像老楊一樣成長為成功人士，有團隊，能出單。當然，特點也是一樣的，隔幾個月他們就換家公司。

對，這已不是秘密。

在各大險企紛紛加大績優招募力度的時代，“握手費+雙倍擁金+津貼+補貼+獎勵”本就是一筆豐厚的收入，再加之產品端貼合代理人需求的高現價設計，使得團隊（個人）的套利性流動成為不可避免的現實。

老楊說，這是“看肉好不好”。

簡言之，老楊看得是哪家保險公司給代理人的政策優厚、產品短期現金價值高，哪家公司就是他的“肥肉”，一旦認準目標，老楊和他的兄弟們就會在這家保險公司領導的誠摯邀約下“屈尊下嫁”。

當然，這里的保險公司頂多是分公司或支公司，畢竟增員和出單的壓力都在基層，在一層層的壓力傳導下，省分公司以及基層機構的領導自然會不遺余力地爭取所有能爭取的資源。

很多人會問，老楊這么玩，會不會玩砸??？

答案肯定是不會。畢竟，規則是保險公司總部制定的，老楊只是在合理利用規則掙保險公司自愿給的錢。

只是，時間可以證明一切。據說，目前已有新招募代理人或團隊的13個月繼續率掉到了30%以下。

只是，這些又有誰在乎呢?？纯锤鞔竺襟w每月例行統計發布的保險公司高管變動名單就有答案了。

亞當·斯密曾說：“絕大多數人對自己的能力和對自己會交好運的愚蠢假設過分自負”。然而真相是殘酷的。就像芒格辛辣點評的那樣：“生活中亙古不變的規律是，只有20%的人能躋身前五分之一?！?/p>

保險公司的人似乎都在賭，只有老楊不是。

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BaoQi

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