保契銳評

《易經》有八八六十四卦，但真正的易學大家卻從不卜卦。原因在于，根據《易經》的原理，世間萬物，只要發生變化，一定有3/4的幾率往壞的方向發展，只有1/4的概率會變好。

當然，對于在我國僅僅有40余年發展歷史的保險業而言，謀變，一定是主基調。畢竟，在歷史的長河中，保險業的發展周期仍太過短暫，行業本身發展的好與壞，本就無從評價，只有在發展中發現問題，進而解決問題，才能博取1/4的向好發展機遇。

(資料圖)

比如，年末銀保監會印發的《一年期以上人身保險產品信息披露規則》，對于人身保險業的信息披露、消費者權益保護以及保險業平穩健康發展就有著極為重要的意義。

典型如被媒體廣泛關注的利率演示問題。《規則》取消了高、中、低三檔演示利率表述，調整分紅型保險、萬能型保險為兩檔演示，并調低演示利率水平。答記者問中對此的回應是：

一方面與市場利率長期走低趨勢相符；

另一方面也有利于引導行業關注自身利差損風險的同時，合理引導保險消費者預期。

換言之，《規則》在保險消費者權益保護更進一步的同時，亦為潛在的消費者權益糾紛處理埋下伏筆，為保險業消解風險奠定了基礎。

01

行業渡劫：不斷積聚的利差損

行業的快速發展總是要付出代價。

在保險業規模體量和質量均不及銀行等其他金融細分領域的背景下，保險業一直在努力嘗試各種彎道超車的機會。

置身于“物質財富積累”為首要追求的時代背景下，欲滿足普通社會公眾對利益的訴求，短平快一定是效果最好的方式之一。

在此背景下，高收益產品則成為攻城略地的武器。保險業發展歷史中，高收益產品對行業造成的損傷剛過去也就十余年時間，但借助公眾財富快速積累的時代東風，保險業亦實現了一波高增長。

在短期高現價產品之后，近兩年保險業又迎來重磅利好。《資管新規》的印發以及延后實施，使得除保險之外，金融理財產品的剛兌煙消云散，萬能、分紅、投連等偏理財屬性的新型保險產品的高收益成為各方的香餑餑。

但與此同時，隨著經濟的下行、國際局勢的動蕩，優質資產越來越荒，保險業的投資收益快速下滑，去年以來已有多家保險公司披露出創新低的投資收益。

另一側，萬能、分紅、投連甚至增額終身壽等理財型產品依舊高利率剛兌。

之所以稱之為“剛兌”，原因就在于萬能、分紅、投連等偏理財屬性的新型保險產品的收益兌付遲遲未有與實際收益相匹配的下調。

原因倒也清晰，擔心消費者的群訪群訴。

更進一步看，則是前期銷售過程中，銷售人員通常以高檔利益演示來促成。有或沒有收益承諾暫且不論，明示或暗示給消費者的心理預期已足以構成銷售誤導。

對此可以觀察到：近兩年來，保險公司多以小步高頻的形式在下調實際結算利率，盡管承擔了一定的利差損，但至少規避了群體性。

《規則》的價值就在于，其以官方背書的形式，壓降了消費者的預期，為保險機構據實下調結算利率，化解利差損風險，提供了基礎保證。

基于此，保險業大概率可以渡過這一劫。

02

消費者渡劫：自此無剛兌

衣食無憂的前提是收入穩定，而理財的“睡后”收入又是普通大眾期待的最佳狀態。

時至今日，市場上依然可保持4.5%甚至5%以上收益的產品確實不多，保險卻是其中之一。

也正是基于此，近兩年來，萬能賬戶甚至出現了需要搶的情形；投連險熱度亦持續走高，據不完全了解，近期已有多家公司在加速報備投連險產品；而此前不溫不火的分紅險近兩年來亦已出現在多家公司的主銷清單中。

盡管近來實際結算利率有小幅下調，但相較其他金融產品而言，持續而穩定收益仍有著強大優勢。

而隨著《規則》的落地預期，各相關賬戶的實際結算利率大概率會一次或分批次調整至正常的、保險公司可支撐的水平。即，保險或將于今年將此類產品的利差損風險出清。

對于消費者而言，在保險合同中約定“風險自擔”和監管的預期引導下，即便有銷售誤導在前，但收益下調卻會是大概率事件。

年年難過年年過。投資回歸理性，也是消費者渡劫的必修課。

03

銷售渡劫：保險回歸保障，銷售難上加難

剛兌取消背景下，一枝獨秀的理財型保險產品走下神壇。既往的銷售模式如何繼續成疑。

業內曾有一個笑話：個險、銀保、經代，不管哪個渠道，銷售誤導幾乎涉及99%的保單。

從過往實踐看，保險銷售過程中言必提收益，已成為行業慣有的銷售套路，而《規則》通過信息披露的方式將產品穿透式展示，無疑加大了銷售人員的促成難度。

在此背景下，保險更需回歸保障，而如何銷售純保障型產品，則成為2023年，銷售渠道必須渡過的劫。

04

保險公司渡劫：“忙”是否足以概括

上邊千條線，下邊一根針。

所有監管規則的落地，最終都要由保險公司來實現。

《規則》最后明確“本規則自2023年6月30日起施行。自本規則施行之日起，保險公司報送銀保監會審批或者備案的一年期以上人身保險產品應當符合本規則要求。”

換言之，6月30日后全部在售產品均需滿足《規則》的披露要求，但對于壽險公司而言，暫不論新開發產品，僅就存量產品而言，從大公司的上千款產品到小公司的數十款產品，全部整改完成，工作量之艱巨，可想而知。

對于存量產品而言，從產品條線的產品說明書等全面修訂，到運營條線的回訪話術整改，再到消保條線的消費者權益保護內容修訂；從銷售端全部銷售支持材料的修訂，到銷售話術的制定，再到銷售技巧的培訓；從財務數據核算到辦公室的信披再到法律合規的審核……

全部既往內容重新來過，再加之根據產品策略而必推的新品，天量的整改和新任務，時間卻僅不足半年，且不論會不會有遺漏、會不會被處罰，僅就“完成”這一基礎要求而言，保險公司這一劫并不好過。

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BaoQi

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