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6月至半，保險業正在經歷一場營銷高峰。“這個月沒有周末”“同時應對3、4位客戶的咨詢”“銷量可觀”“成交量大增”等用詞，是保險代理人、經紀人對近期工作情況的反饋。

3月，監管就保險公司產品利率分布、負債情況等進行行業調研，次月，監管部門對部分壽險公司進行窗口指導，要求對新開發產品的定價利率進行調整。此外，據業內消息，3.5%預定利率的產品將在6月30日前集中下架。

在行業抓緊產品下架前銷售的窗口期之際，多家銀行下調存款掛牌利率，將3.5%預定利率產品的熱度再度推高，行業陷入銷售“熱潮”。而正是銀行下調存款利率疊加儲蓄險預定利率下調預期下，居民長期利率下行預期鞏固，這給下半年的保險產品格局和營銷環境，增加了些許期待和不確定性。

3.5%利率產品停售在即，行業陷營銷熱潮

6月8日，工商銀行、農業銀行等多家國有銀行下調存款掛牌利率。其中，活期存款利率從此前的0.25%下調至0.2%。2年期定期存款利率下調10個基點至2.05%，3年期定存利率下調15個基點至2.45%，5年定期存款利率下調15個基點至2.5%。

6月12日，招商銀行、浦發銀行、中信銀行、光大銀行、民生銀行等多家全國性股份制商業銀行宣布，下調部分期限的存款利率。調整的股份行活期存款利率均下調5個基點，2年期下調10BP，3年、5年期均下調15BP。

關于存款利率下調的信息，出現最多的場景之一，在保險營銷人員的朋友圈。

今年3月，監管對保險業協會以及20余家保險公司下發調研通知，重點調研普通險預定利率分布、分紅險預定利率和分紅水平等負債情況，以及降低責任準備金評估利率對公司和行業的影響等情況。3.5%產品定價利率即將下調的消息不脛而走。

次月，監管對多家壽險公司進行窗口指導，要求對新開發產品的定價利率進行調整，其中，普通產品預定利率上限由此前的3.5%下調為3%。同時，據業內消息，3.5%預定利率的產品將在6月30日前集體下架。

行業聞聲而動，前端的銷售渠道抓住產品下架前的窗口期，沖擊保費規模。多家銀行存款利率下調成為3.5%預定利率保險產品吸引客戶的一項“加持”因素。相關新聞的截圖屢現代理人、經紀人的朋友圈。

“以后不僅是保險產品的預定利率下調，好的投資理財渠道也越來越少”，一位保險經紀人向藍鯨保險表述道。多位保險中介人員表示，從4月開始咨詢量就在增加，伴隨著部分產品的陸續下架，6月以來成交量迅速增長。“很多之前觀望的客戶也在近期完成保單成交，利率下行環境下3.5%預定利率的保險產品還是有很高的吸引力的，客戶也想趕上末班車。”

“很多90后開始投養老年金，為以后提前打算”，前述保險經紀人根據近期的客戶咨詢總結，“客戶主要看中的是現金價值，同時還有部分客戶會有對于保險公司的品牌偏好，有客戶會重視養老社區的匹配權益。”

從產品方面，藍鯨保險在行業內了解到，在5月行業多款產品接連“猝死式”下架后，近期出現下架的產品有所減少，業內預計，多數產品將在月底集中下架。

“潮退”后或陷銷售疲弱期，業內預計：儲蓄險仍具優勢，利好居民儲蓄遷徙承接

保險業上一次的停售潮，發生在2019年。2019年8月，原銀保監會發布《關于完善人身保險業責任準備金評估利率形成機制及調整責任準備金評估利率有關事項的通知》，提出，對普通型養老年金或10年以上的普通型長期年金，將責任準備金評估利率上限由年復利4.025%和預定利率的小者調整為年復利3.5%和預定利率的小者。

監管指導下，利率位于3.5%-4.025%區間的年金險產品陸續停售。而在停售過渡期，行業經歷了一場“4”時代利率一去不返的營銷狂歡。

而在4.025%利率下調至3.5%之后，具有復利特征、資金靈活度高的增額終身壽險在行業內逐步走熱。

據保險業協會《2021年銀行代理渠道業務發展報告》，增額終身壽險產品占銀保市場絕對主流地位，終身壽險占據期交產品年度銷量前十中的七席。2023年壽險業開門紅，多家公司將增額終身壽險產品作為“主打”。

此次預定利率從3.5%下調后，行業共識是將迎來短暫的銷售疲弱期，而在“沉淀”之后，行業將面臨怎樣的新銷售格局？

停售潮之后，與此前相似，行業或會面臨銷售疲弱的一段真空期。而從中長期看，招商證券研究員分析，預定利率下調后保險產品剛兌的市場稀缺性正在逐步顯現，儲蓄類產品需求持續存在，后續保費預計將逐步恢復正常。

“大部分銀行五年期存款或將進入2.5%時代。銀行多番下調存款利率疊加儲蓄險預定利率下調預期下，居民長期利率下行預期持續鞏固加強，在此背景下，預計居民愿意犧牲部分流動性鎖定長期收益率，而保險產品具備長期收益確定屬性，能較好契合客戶需求”，財通證券分析道，“在存款利率進一步下調后，即使傳統險預定利率下調至3%，儲蓄險相對優勢仍將較為顯著，利好居民儲蓄遷徙的承接。”

從保險公司角度來說，藍鯨保險在業內獲悉，一方面，不少公司已經籌備預定利率調整后的增額終身壽險產品，以進行過渡；另一方面，則是布局能夠在一定程度上規避利率風險的分紅險產品。